Кто хоть раз участвовал на рыночных торгах, тому, наверное, известны многие способы и методы ведения переговоров. По общему признанию урок, который будет изучен, довольно универсален. Его можно применять в любой ситуации: при улучшении для себя условий на работе, продаже или покупке любой вещи, включая машину и дом.

Смысл урока: не давать всю власть в руки человека, с которым ведутся переговоры. Это понятие имеет свое официальное название «BATNA», что обозначает «Лучшую альтернативу соглашению» и было изобретено Роджером Фишером и Уильямом Юри в книге «Добиваясь до «Да». Понятие довольно простое. Всегда иметь приемлемую альтернативу, когда переговоры проваливаются. Если это не сделать, то существует риск принять невыгодное соглашение.

Как определить «BATNA»?

1. Рассмотреть и проанализировать доступные альтернативы для переговоров;

2. Определить план действий для достижения этих альтернатив.

3. Выбрать лучшую из этих альтернатив и бесстрашно держаться взятого курса.

Переговорами на самом деле насыщена повседневная жизнь. Они бывают различных размеров и объемов. Их формы варьируются от мирных переговоров в Кэмп-Дэвиде до покупки пончика в булочной лавке. Каждый день человек принимает участие в десятках переговоров, даже не понимая этого. Для тех, кто активно вкладывает капитал в недвижимость, список становится еще более длинным:

• оплата предоставленных услуг;

• покупка или продажа дома;

• решающая арендная цена и условия.

Теперь приведем несколько примеров того, как «BATNA» может использоваться в интересах урегулирования дел с недвижимостью.

Управление проектом

1. При покупке дома, при недостающей наличности, стоит применять такие «BATNA», как:

• рассмотреть варианты покупки более дешевых домов;

• узнать, есть ли варианты, которые могут сэкономить недостающие средства;

• превратить собственность в дуплекс, что увеличит поток наличности и быстрее покроет кредиты.

2. При продаже дома помогут «BATNA»:

• продержать дом на рынке дольше, при этом лавировать ценой, ориентируясь на спрос покупателей;

• разместить объявления на нескольких сайтах недвижимости, чтобы получить больше предложений;

• сдать в аренду собственность. При долгой продаже, общий доход от этого будет расти, возможные убытки компенсируются.

3. Достижение соглашения с подрядчиком:

• найти, по крайней мере, трех подрядчиков, которые способны выполнить одну и ту же работу. Выбрать одного с более приемлемой оценкой;

• купить книги и просмотреть видеофильмы YouTube, чтобы по возможности сделать работу самостоятельно;

• найти некоторые замены снижения расходов на реконструирование (т. е. ламинат вместо гранита, черные или белые приборы вместо нержавеющей стали и т. д.).

4. Сказать или не сказать? К сожалению, нет никакого правильного ответа на этот вопрос. Решение о том, сказать ли другому человеку о ваших планах, надо принимать самостоятельно.